Не думай о секундах свысока или ОТКРЫТОЕ ПИСЬМО всем клиентам образца ноября 2014-го года
Не думай о секундах свысока или ОТКРЫТОЕ ПИСЬМО всем клиентам образца ноября 2014-го года
Акт Первый. Загадочный
- Требуй ответы при помощи открытых вопросов по типу «Расскажите побольше!» или «А что сейчас происходит на рынке недвижимости?».
- Слушай внимательно и, по возможности, конспектируй отдельные части.
- Обязательно задавай эти вопросы ДО ТОГО, как риелтор узнает, что сейчас тебе нужно – купить или продать. Он будет пищать и лезть, пытаясь это выяснить, но ни в коем случае не сдавайся как белорусский партизан.
- Задавай уточняющие вопросы всегда, когда тебе что-либо непонятно. - Переспрашивай там, где, по твоему мнению, нарушена логика. Требуй объяснений снова и снова, пока тебе НА САМОМ деле не станет все ясно.
Акт Второй. Оконкреченный
После этого можешь сознаться, какова истинная цель твоего прихода: хочешь ли ты купить или продать, наличные у тебя или рассчитываешь на ипотеку. По мере того, как рассказываешь о своей цели, следи за глазами риелторов: если они (глаза) увеличиваются, а оно (поведение) становится суетливым, то самое время спросить уважаемого специалиста, чего же он такого поднаврал в первом акте вашего кордебалета. Еще раз переспроси, как же тактически и стратегически стоит поступить в вашей конкретной ситуации и сравни это с тем, что ты услышал в самом начале.
Акт Третий. Шпионский.
– Попроси его позвать своего старшего брокера, руководителя или более опытного коллегу; при этом желательно, чтобы у вашего консультанта не было возможности перекинуться парой слов со своим коллегой, чтобы договориться о единой версии (классический метод следователей). То есть, попроси его позвонить коллеге по телефону и выйти в переговорную зону, без подробностей. Всегда бери номер телефона начальника – люди всегда боятся, что могут пожаловаться руководителю.
- Далее самое интересное: еще раз сам поясни цель своего прихода и попроси советов с легким анализом рынка уже у только что пришедшего риелтора – как же следует поступить? Естественно, твоя главная задача - разобраться в той части, где показания индивидуумов расходятся. Теперь настало время спросить о прогнозе. Спрашивай «А какой прогноз на будущее полугодие/год?» - и тут же замолкай. Если тебе начнут рассказывать что-то с уверенным лицом – дослушивай еще пару минут и беги оттуда – тебя обманывают. Если же последовал отказ дать прогноз, то кроме общих фраз в ответ по типу «ну кто же его знает что будет», потребуй конкретики. И снова задавай вопросы.
- После, получив все ответы на явно неприятные для них вопросы, обратись к своему внутреннему мерилу.
Возникло ли у тебя ощущение, что с тобой говорили честно? Если да, то оставайся здесь, подписывай агентский договор и спокойно работай с этими хорошими людьми. Если же хоть на секунду возникли хоть какие-то сомнения, иди и устраивай этот спектакль в трех действиях-актах в других агентствах недвижимости, - до тех пор, пока ты не найдешь правдивых ответов, либо хотя бы тех риелторов, которые, по твоему мнению, меньше всего соврали.
В любом случае, знай одно: сейчас ты не можешь как в прежние времена просто отдаться первому попавшемуся риелтору. Сейчас выбрать специалиста, который реально понимает, что происходит на рынке и каковы его законы - твоя основная задача, все остальное отдай на откуп специалисту и… не мешай ему работать.
Пожалуйста!